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服装知识

营销分析:服装行业营销运营新模式

发布时间:2016-06-02浏览:

   面对服装行业各种模式不断涌现,行业的划分越来越细,研发、设计、生产、市场、品牌、托管,模式更加细分化。大致可分为贴牌经营、特许加盟、品牌代理、品牌授权。大型的服装公司都有自己的研发、设计、生产、销售一条龙运作方式。而小公司只是单做其中的一个领域,这些都是从国外公司借鉴过来的,这些模式在国外已经盛行几十年,长兴不衰,必然有其道理。

   北京百圆百都裤业有限公司是一家经营男女西裤、休闲裤的大众化品牌,所有价位均为一百元的服装公司;在运营过程中不断探索和经过众多专家的研究,找到了营销上的新模式,利用品牌授权的模式———换位式特许,“把东家”变成“小二”:市场细划,区域缩小;即把每个省划分成三个到五个区域,然后将品牌全权授权给区域内的代理商,把所有资源整合后给他们,增加透明度,包括现有贴牌生产厂家、商标、品牌、市场信息、运作手册等;然后提供帮助、支持、服务、培训、监督、管理,公司不在货品上赚钱,公司只收取品牌使用费,让代理商去创业,使其成为买手、老板、东家;借助代理商扩大公司的销售网络,实现两者共赢。百都裤业的营销新模式,将授权的区域缩小细化,这样公司便于管理同时也降低了代理商的成本。用代理商招聘的人去管理代理商发展的终端店铺,公司只负责培训代理商聘用的管理人员,提升他们的管理服务技能。区域缩小,商品同质化后,代理商可以就地取材,在当地选厂生产加工服装。公司只负责考核厂家的资质,并监督货品的质量。这样减少了物流时间和成本,也加快了货品的流转更新速度,质量也能得到保障。服务是关键,每个经营者都知道服务的重要性。许多贴牌公司,都把精力放在货品上,货品生产、物流、管理、资金占去了公司80%-90%的精力,谈服务等于是纸上谈兵,因为根本无暇顾及。而百都裤业把这些事全部交给代理商去做,公司没有包袱,重点放在给他们培训人员,市场指导,收集信息。整合资源、支持、帮助代理商怎样去做生意、当老板、做东家。此种换位式特许模式区别于特许加盟和品牌代理,是不在服装货品上赚取利润,透明度加大,而是将公司的所有资源优化整合后提供给代理商,只收取少量的品牌使用费。这区别于商标授权,是将公司的字号、商标、品牌资源,全部授权并支持帮助,将他们扶上马送到底,让他们创业成为真正的老板、东家。区别于其他的服装公司运作模式,货品的品种选货权还给代理商,而不是让代理商再当搬运工,让代理商成为买手、老板、东家,平衡服装的差异,把握选择服装款式及色泽,让他们建立适合自己的当地服装的标准、款式。相对于目前服装行业运行模式来说,换位特许新模式,使公司和代理商之间透明化,改变获利方式,把最大的利润空间留给代理商。公司想代理商所想,急代理商所急,能给的都给了,一切的努力,都是为了代理商,而百都裤业“运营手册”中最重要的是,不再限制和剥夺代理商选货的权利,把权力还给他们,如何才能教好、支持好、管理好、培训好、服务好代理商,引导代理商走上成功的创业之路,让代理商真正成为老板、东家,让他们和公司结盟形成长期的合作伙伴关系,真正实现千城百都,万众一心。

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